Todo buen comercial y autónomo sabe que el éxito de su empresa y conseguir los objetivos mensuales, trimestrales y anuales, radica en una buena prospección. ¿Qué es la prospección? Se trata de los primeros contactos que nos valdrán para poder llegar a tener una primera entrevista y posteriormente cerrar la venta.
En este post te explicamos la clave del éxito, o sea cómo conseguir en un par de sencillos pasos la tan ansiada visita a un cliente potencial.
1- Fija una hora diaria para dedicarte solo a la prospección. No tenemos una flauta mágica así que tendremos que tirar de disciplina, paciencia y perseverancia. En la mayoría de los casos, se trata de un proceso lento y que requiere insistencia.
2- Ten preparada una lista de nombres a quién llamar cada día. Realiza tantas llamadas como puedas e intenta que estas sean cortas.
3- Podría englobarse en el segundo paso, ten claro a quién quieres llamar o visitar y porqué. No en todas las llamadas se pretende vender a la primera. La clave es averiguar si tienes lo que el cliente necesita.
A menudo, nos encontraremos con situaciones en las que nuestros clientes necesitarán nuestro servicio pero todavía no lo saben. En esos casos, tendrás que concentrar todos tus esfuerzos en hacerles ver que “necesitan” tu servicio. En este punto te será de bastante utilidad separar aquellos clientes que compran lo mismo a la competencia, que compran productos homólogos o aquellos que eran clientes pero dejaron de comprar: en cada uno de estos casos, el enfoque será diferente.
4- Antes de la llamada, es importante que investigues una a una las necesidades de tus clientes potenciales. El foco estará en “te llamo para ayudarte porque necesitas esto o lo otro” y no en “vengo a venderte esto”. Invertir tu tiempo y recursos en conseguir tener un análisis claro, te ayudará muchísimo en tu camino al éxito.
5- Déjale claro qué haces, quién eres y cómo lo haces.
6- Visibilidad y credibilidad. Hay que hacerles ver a tus clientes que existes y que la tuya es una empresa de éxito. Una manera de hacerlo es poniéndote en contacto con tus clientes a través de LinkedIn.
7- Primer contacto por correo o por teléfono. Ambos métodos servirán como primer contacto, en el cual tendremos que captar la atención de los clientes, crear interés hablando de casos reales (añadiendo cifras porcentuales) y generar deseo. Una vez conseguidos esto, pasaremos a la acción: le propondremos un día y una hora para presentarle nuestro producto.
8- Sáltate los filtros en las llamadas. Si nos preguntan, diremos: “quiero hablar con x, por favor”; cuando nos pregunten qué queremos, diremos: “llamo por un tema que tenemos pendiente”. Si hablamos con el responsable, la clave es no mencionar nunca nuestra empresa sino hablar de la suya directamente, es decir: “he estado buscando en Google dónde comer y he visto que tu empresa no tiene web”; o también: “visitando tu página web he visto que (fallo) y creo que podría ayudarte con ello”.
9- Llegado el día de la reunión o presentación, no dejes nada a la improvisación pues no vas a tener otra oportunidad.
10- Si cierras la venta, no te olvides del cliente, puesto que si lo haces este se sentirá usado. Si no la cierras, repasa con detalle todos los pasos hasta ver dónde podrías haber actuado de otra forma y ponlo en práctica con el siguiente.
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