Cuando pensamos en elaborar estrategias de marketing y comunicación tenemos que saber identificar a qué tipo de mercado queremos orientar nuestra oferta. Encontraremos así dos mercados: el corporativo (Business to Business) o el masivo (Business to Consumer).
Business to Business se refiere a aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras.
Por otro lado Business to Consumer se refiere a aquellas empresas que se dedican al consumo masivo y que ofrecen sus productos o servicios a personas. Podríamos hablar en este caso de empresas como Inditex, que en mayor o menor medida forman parte de nuestra vida cotidiana (ya que además de consumir sus productos vemos sus publicidades).
¿Por qué es importante conocer bien estos términos?
Saber diferenciar correctamente entre ambos nos servirá para adaptar de forma eficaz nuestra estrategia de marketing y comunicación.
B2B (Business to Business)
Este tipo de marketing busca establecer relaciones personales, que refuercen el prestigio de la marca o empresa y potenciar la identidad de marca; en otras palabras, transmitir el valor de la empresa.
Su estrategia busca transmitir a los clientes que van a ahorrar tiempo y dinero, y se vincula principalmente a las instituciones, la industria y el gobierno. Entre sus características encontraremos que:
- Es un marketing centrado en la lógica del producto, en sus características y en la forma que ayudará este a los clientes.
- Por ende el proceso de venta se alarga en el tiempo y es a mayor escala. La propuesta de valor debe ser más detallada ya que la decisión de compra se vuelve más premeditada.
- Al contrario que el B2C el volumen de clientes se reduce mientras que el volumen de compra se amplía.
- Como los clientes son muchos menos, las estrategias podrán ser más precisas y concretas.
- Encontraremos a clientes focalizados en mercados específicos y reducidos, los canales de distribución se amplían, se busca lograr metas a largo plazo y la publicidad (igual que las estrategias) se vuelve más personalizada.
(Echa un vistazo también a este artículo).
B2C (Business to Consumer)
Como hemos dicho, se refiere al mercado de consumo masivo. Está orientado a destacar todos los beneficios de su producto a los consumidores y a “engancharlos” a través de las emociones (publicidad, necesidades).
- Apelan a nuestras emociones y sentimientos como una forma de crear necesidades inmediatas. ¿Qué consiguen con ello? Despertar el deseo de realizar una compra por parte de unos consumidores. Un ejemplo de ello es crear necesidades como las de tener una piel perfecta, perder peso o renovar el coche. Si no nos sintiéramos tentados por esos anuncios, quizás ni se lo hubiesen planteado.
- Crean un proceso de compra breve y motivar al público a base de promociones o descuentos. Al crearles una necesidad su compra se basará en el impulso, por lo tanto tendrá que ser una venta rápida y efectiva. Aunque al público al que vayan dirigidas sea enorme, el volumen de la compra es menor. En marcas de grandes supermercados el número de clientes superará los mil, pero cada uno de ellos a lo mejor se lleva menos de diez productos.
Los clientes del B2C se encuentran dispersos, los canales de distribución son mucho más reducidos y la publicidad que se suele hacer se realiza a través de los medios masivos tradicionales (televisión, redes, cartelería).
Por lo tanto, aunque ambos, Business to Business y Business to Consumer, traten de lo mismo (establecer relaciones comerciales y una venta final), diferirán en a quién están dirigidos, su volumen de público y de compra y los canales que utilizan.